发布时间：2022-9-11 分类： 行业动态
老虎嗅闻：Zara的老板Amancio Ortega Gaona再次登上2016年全球时尚富豪榜首。这几乎是一个悬念。事实上，很长一段时间，甚至整个公司都被技术巨头屠杀。在该行业的富豪榜中，Amancio通常是该镇的前三名。与全球时尚富豪榜的稳定性相比，中国首富的归属必然是“意外的”。那么猜猜，谁是2016年中国时尚界最富有的人？
周建平的名字一定对大多数人来说有点奇怪，但是由于“不差钱”式的广告“海沧楼”，我想你一定听说过这个服装品牌。周建平是“海沧府”的掌舵人。周建平成为中国时尚首富的消息更令人惊讶。最近，英国《金融时报》《投资参考》发布了一份针对中国服装市场的报告，显示海曙家居是中国最受欢迎的休闲服品牌。三，第一个是周建平威胁要杀三年前的优衣库。
老实说，“海沧之家”的印象离“时尚”字不远，甚至......有点低，现在人气飙升，是“土”酷“。风很受欢迎还是我对这个品牌有很大的误解？事实上，很多本土服装品牌都在关门店，当成本收紧时，这家公司在2016年开设了972家新店，年销售额高达158亿，怎么办呢？
以下是一篇从公众十周年转载的文章，实际上是一篇旧文章。本文结合公司的财务报告，对海曙家的商业模式进行了更详细的剖析，可以让您对公司有一个新的认识。由于文章的长度，老虎嗅掉了一些内容，请阅读全文。
在过去几年中，在国内服装和鞋类行业，许多公司一直陷入困境，并且不断采用商店关闭策略。例如，2016年上半年，有50家利郎关商店和19家利邦关商店。这里有29家商店，47家Carbin服装店，450家Daphne海关商店和156家Hasen商店。 2015年，史密斯巴尼自上市以来首次失利。 2015年，史密斯巴尼在2016年关闭了超过1,500家门店。今年上半年，我们将继续关闭效率低下的门店。
然而，有一家公司近年来不仅关闭了商店，而且一直在高速扩张。 2014年，开设了460多家新店。 2015年，开设了260多家新店，2016年上半年开设了650家新店。这是声称与优衣库竞争的主要商人海曙的故乡。海沧楼是一家什么样的公司？它的业务和商业模式如何？为什么行业中的其他公司在经营上有困难，当他们遇到麻烦时，他们仍然可以与国外的几个快时尚品牌竞争？喜欢中国国内市场，继续唱高歌？让我们了解服装行业并了解这项业务。
行业情况
由于历史原因，国内服装公司选择了不同的商业模式，主要基于特许经营模式（由Smith Barney，Senma服装和七匹狼代表）和直接模式（Canaudi Road），Langzi股份作为代表）。
与直接导向模式相比，基于特许经营的模式可以利用加盟商现有的销售渠道，在短时间内实现门店的快速扩张，从而实现销售收入的快速扩张。资本的快速积累和品牌影响力的快速增长已被许多品牌公司广泛使用。
但是，由于特许经营店的所有权归特许经营者所有，特许经营商和品牌所有者的利益并不统一。品牌所有者很难对终端商店形成有效控制，很难控制实体渠道形象，商品管理，销售数据等。更不用说对终端销售的敏锐反馈，快速响应客户需求。 “无锁”已成为一种普遍现象。一旦行业的繁荣下降，商店扩张的速度已进入停滞期，这带来了库存积压等问题。特许经营模式的缺点逐渐显现。以模式为基础的美邦，森马和七匹狼都面临着经营困难。
其他三大服装品牌优衣库，H&M和ZARA在过去几年中在中国被摧毁。这三家公司都采用了SPA（自有品牌服装专卖店零售商，“自有品牌专业零售商”）模式。核心是“制造与发展”。零售一体化“，外包生产，注重品牌和终端运营，基本采用直接模式，对终端销售渠道有较强的控制力，精细的供应链和库存管理。全球化程度很高，可以迅速响应消费者需求的变化。
海澜之家的商业模式
海沧楼以轻资产模式经营。该公司没有生产链接。该商店主要基于特许经营模式。直营店的数量非常少。销售链接采用代理销售模式。成功销售后，最终付款结算。
海曙的家主要采用零售为导向的采购模式。除货物存放时的少量（通常不超过30％）货物，货物的支付是零售的，并与货物的实际销售，月度和供应商结算相结合。由于海曙家居掌握了优质的销售渠道资源，具有良好的品牌形象，产品销售良好，供应商给予公司更好的信誉支持。
以零售为导向的采购模式减少了海曙家园采购的资金占用，进一步促进了海曙家园的低成本扩张。由于海曙之家控制销售渠道资源和品牌，它实现了零售行业的成本效益销售。
为了充分利用海曙家居的渠道资源，在商店中放置更多适销对路的产品，减少货物滞销对渠道资源的占用，同时为了使供应商更负责任，更好保证产品质量，海寿之家和供应商签订购买合同的“可拆卸货物可退回”条款，除了不合格产品和货物的质量可以退还，但也在一段时间后（通常两个适销对手的季节）仍然滞销商品可退货。
自2012年底以来，海曙之家在采购过程中采取了重大改革措施。海曙楼及其主要供应商与上游服装原料供应商进行谈判和谈判。获得价格折扣后，海曙之家的供应商将与上游原材料供应商签订采购合同。降低海曙家居供应商的生产成本。另一方面，在掌握了原材料的价格信息后，海曙楼可以更有效地控制供应商服装的报价，避免供应商报价高，影响产品性价比的问题。
采购成本的下降导致销售价格下降，这刺激了服装销售的大幅增长，而服装销售的增长进一步导致购买量大幅增加。主要供应商的开工率已经变得更加饱和，员工也很熟练。原料，配件的使用率，成衣率大大提高。这种规模效应也使供应商的生产成本进一步降低，从而进一步降低了海曙之家的购买价格。采购成本的降低为海沧楼在保持产品毛利率基本稳定的前提下降低产品单价提供了空间。海曙之家通过提高产品性价比，极大地促进了产品的销售。
海沧楼的采购模式，供应商的利益和海曙之家的利益紧密结合，形成了一个利益共同体。海沧楼可以充分利用供应商的服装生产资源。
在销售过程中，海沧楼主要采用所有权和经营权分离的方式。公司拥有商店的管理权，并实际控制销售渠道。虽然特许经营权拥有特许经营店的所有权，但是商店没有特定的经营权，所有商店都有内部管理，对海曙的房屋负全部责任。特许经营管理人员和销售人员的招聘，培训，聘用，解雇和管理，管理人员和销售人员的薪酬标准，协议期间的分销，补货和季节性交换等具体业务活动均基于具体管理。特许经营商，海曙的家实际上控制着销售渠道，是一种直接的商业模式。
在海曙之家的加盟模式下，特许经营商无需体验服装行业。特许经营商只需承担租金或折旧及相关费用，而不必参与特许经营店的管理，从而大大降低加盟门槛。它可以最大限度地利用社会资源，加快海曙家园营销网络的布局。这就是为什么海曙的家每年都能快速开店。
海沧楼没有设立各级代理商，所有特许经营商都直接与公司签订每个特许经营店《特许经营合同》，特许经营店直接针对消费者，形成了“供应商 - 海沧楼 - 最平坦的商店的销售水平 - 消费者“和最短的销售链接意味着最少的逐步加价。同时，海沧楼及其特许经营店不承担滞销库存的风险。在销售商品时，它没有必要增加商品价格的库存风险溢价。由于海曙家庭减少了销售环节和库存风险溢价，它可以降低商品的零售价格，最大限度地提高消费者的利益，商品的高性价比可以促进商品销售。
综上所述：海曙的创新商业模式充分整合了整个产业链的资源。供应商，特许经营商和海曙房屋的利益与产品的最终销售直接相关。在风险有限的情况下，建立了零售关系。所有资源都用于促进商品的最终销售，每个都有自己的功能，利益和共同发展，形成良性产业链。周期。
海澜之家的加盟模式
从上面可以看出，海曙之家最重要的商业模式和商业模式大于财务资金用于社会闲散，特许经营商的扩张，公司产出管理，销售，人员和品牌，以及联合供应商完成销售。供应商，海曙楼和特许经营商分享利润。关键在于找到一个特许经营商开设一家商店，也就是让一个特许经营者愿意投入一笔钱进行投资，以便开始所有的流程。
海曙之家的特许经营者与金融投资的范围相似。它不参与运营和管理，也不承担库存风险。债务存储的租金，水电费，销售人员的工资成本和其他相关费用，特许经营店的具体商业模式和投资的盈利能力（与其他投资渠道的投资收益相比）将是潜在特许经营者的关键因素。
（1）加盟条件
加盟商身份：具有一定经济实力和运营能力的法人或个人对男装市场有一定的了解和认识，对服装品牌零售业有一定的管理和运作经验。
店面条件：商店面积200-500平方米。商店位置应该是特许经营城市的一种商业区，一个黄金地段，以及街道立面的一楼。该位置必须由海曙之家总部确认。
海曙家园加盟条件下的合同期限为：5年
（2）海曙家庭联盟费用
初始费用：免除
海曙大厦加盟定金：100万元，此押金合同到期后，所有经济清算，交割，不退还利息。
事实上，海曙家的商业模式或商业模式是生硬的。它是利用加盟商的资金租用商店，利用供应商的生产资源生产产品（只预付部分款项），并出口自己的经营管理和结算平台。空手套和白狼的商业模式是成功的最重要因素。公司的管理平台和销售能力可以快速销售产品，从而获得供应商和特许经营商的积极反馈。毫无疑问，在服装领域，海沧楼已经成功，选择服装行业海沧家居的男装领域也是其成功的关键原因。
对于这种模式，社会上有更多的应用，如餐饮公司，品牌出口品牌和管理和运营（来自韩国的各种餐饮品牌进入中国），特许经营商负责租赁商店。
海澜之家的财务报表情况
2014年，海沧大厦通过凯诺科技的资产重组在A股市场注册。根据相关公告信息，我只选择2014年至2016年的相关业务数据进行解释。
（1）收入和利润情况
2016年上半年，实现销售收入87.63亿元，同比增长10.46％。 2015年，年收入158.3亿元，同比增长28.30％。毛利率一直在上升，从2014年的39.89％上升至2015年的40.27％和2016年上半年的40.82％。
公司产品销售的真实毛利率远高于40％，财务报表的毛利率是根据分配给被特许人后的收入计算得出的。实际公司产品销售的毛利率已达到60％以上，与后来将提到的雅戈尔基本相同。
2016年上半年，销售费用为7.41亿元，同比下降0.89％。 2015年，销售费用13.47亿元，同比增长35.92％。 2016年，虽然销售费用下降，但收入同比仍增长10.46％。这是它的优点。
2016年上半年，行政支出4.56亿元，同比增长10.11％。 2015年，年度管理费用9.67亿元，同比增长23.83％，基本符合收入变化。
2016年上半年三项费用率为12.99％，而去年同期为13.83％。 2015年，三个费用率为13。98％，2014年为13.65％。
收入增长，毛利率增加，以及三个费用率的控制，使经营利润的增长率基本符合收入增长率。 2016年上半年，营业利润同比增长10.38％，2015年同比增长25.91％。
2016年上半年，归属于公司的净利润达到17.73亿元，同比增长6.42％。 2015年实现29.53亿元，同比增长24.35％。有必要要知道，2016年上半年同行业同行业运营亏损6000万，2015年亏损4.3亿。 2016年上半年七匹狼的净利润同比下降5.63％，2015年全年净利润下降5.43％。
（2）资产和负债
2016年上半年，货币资金70.33亿元，2015年末为79.46亿元。其中超过70亿元人民币，超过20亿元人民币是该公司为特许经营权特许经营债券提供的资金。这笔钱在特许经营合同中结束了。在那之后，它将被退还给加盟商，一个特许经营店，海曙家的押金是100万，兔子的爱是50万，百怡百顺是300万。
由于公司的业务模式，公司的应收账款和行业较少。 2016年上半年，应收账款为6.23亿元，初期为6.09亿元，而应收账款周转天数仅为2016年上半年的13天和2015年的10天。应收账款这里只是特许经营店销售商品后留在加盟商账户上的金额。这些金额可以通过国家平台收集，或者在达到一定金额后自动收集到公司的统一账户中。应该说它非常安全。
2016年上半年，预付款余额为5.43亿元，期初为6.27亿元。根据公司的商业模式，公司一般预付30％的购买价格，然后收到货后，全国专营店商品出售，那么你可以判断2016年上半年末的余额该公司的全国商品分布约为5.43/30％=181亿元。
对服装行业而言，最重要的指标是库存。 2016年上半年，公司存货余额85.59亿元，期初为95.80亿元，2016年上半年存货周转天数为300天，2015年为254天。
此外，公司的长期应付余额是公司收取的特许经营存款的余额。 2016年上半年的长期应付款为23.22亿元，2015年末为25.37亿元。 2015年上半年，为27.48亿元。 2014年，27.63亿元。随着越来越多的特许经营店的运营五年运营期，公司将回归越来越多的特许经营存款，而新店的数量将缓慢下降，长期应付款的余额将下降。
2016年上半年，公司资产负债率达到60。67％，2016年上半年总资产周转天数为457天，2015年为541天，2015年上半年为431天。
（3）现金流量情况
2016年上半年，实现销售收入101.94亿元，同比增长9.78％，基本符合收入增长。 2015年，年销售收入181.91亿元，同比增长27.28％，基本符合收入。销售收到的现金远远大于营业收入，两者之间的比例达到了1.16。
2016年上半年收到的与经营活动有关的其他现金为3.29亿元，其中2.14亿元是被收购方的存款，2016年上半年与其他经营活动相关的现金为10.63亿元。其中4.28亿元是2016年上半年归还公司的加盟担保。（后者将详细分解这一部分）。
2016年上半年经营活动产生的现金流量净额为7.33亿元，同比下降45.91％。 2015年实际经营性现金流量为27.87亿元，同比增长44.91％。
2016年上半年自由现金流量估计为2.93亿元，2015年全年为22.64亿元，2015年上半年为11.88亿元，2014年为10.36亿元。可以看出公司2016年上半年的自由现金流量同比大幅下降。
（4）其他指标
2016年上半年，海曙家居店数量为3,889家，2015年底为3,517家，上半年净增372家。 2016年上半年，门店数量为468家，2015年底为306家，上半年净增162家。百怡百顺店的数量在2016年上半年为285家，2015年底为167家.118家。 2016年上半年，公司门店总数达到4,642家，截至2015年底为3,990家，上半年净增加652家。
2016年上半年，海曙家居品牌收入74.43亿元，同比增长12.24％。爱居的收入为1.95亿元，同比增长42.98％。百怡百顺2016年上半年的收入为1.76亿元，同比下降。 10.69％，因为爱居和百怡百顺的收入比例太小，足以分析海曙家居品牌的收入。
上表可用于计算2016年上半年海曙之家特许经营店的单店收入为319,000元/月，2015年为305,100 /月，2015年上半年为326,800 /月，2014年这是252,000元/月。可以看出，海曙之家特许经营店基本保持了同店销售稳定性指标。
根据特许经营店的数量和库存量，可以估计2016年上半年整个公司的单店库存价值为184万元，2015年为240万元，第一个为172万元。 2015年的一半，2014年的164万元。人民币。
从人均工资和人均利润来看，公司2015年人均工资为74,600元/年，同比增长16.29％，人均利润105.6万元，同比增长21.21％，人均纯收入19.7万元/年，同比增长17.49％。 p>
业务经营情况
该公司的产品在2016年和2015年上半年基本保持增长（2016年上半年下降1.41％除外）。 2015年，产品基本保持同比增长30％左右。 2016年上半年，产品线也增长了10％-20％。
各产品的毛利率基本保持在37％至44％之间，毛利率基本保持稳定。
大部分收入主要来自裤子，衬衫，T恤和其他服装。 2015年裤子收入达到34.61亿元，毛利率达到41.86％。
经营关健数据
由于有很多与业务相关的指标，因此这里没有列出。 （我有兴趣了解购买企业分析时可以看到的综合信息。）在这里，我们将重点关注下表中的数据。
首先，根据对相关信息的理解和判断，我认为公司和特许经营商的销售额分别在32％到35％之间。 （如果你有一个知道这条信息的朋友，我希望你能告诉它）。
公司实际生产线的实际毛利率基本在60％以上。
2015年各产品线的成本和销售单价同比下降。
加盟保证金情况
2014年，公司新店数量增加到461家，收到的存款为5亿元，单店平均保证金为108万元。
2016年上半年，新店数量增加到650家，但收到的特许经营权仅为2.14亿元，平均单店保证金仅为33万元。这里有两种可能性。首先是公司降低了特许经营权，或者公司采用了分期付款的原则来收取存款。
退还特许经营权，2013年退还1.85亿元，2014年退还4.54亿元，2015年退还5.47亿元，2016年上半年退还4.29亿元。作为五年专营店到期后，公司将返还越来越多的存款。
通过以上数据，我觉得虽然2016年上半年新店的数量仍然很大，但所获得的利润率并不符合预期，并且推测该公司特许经营店的条件可能会发生变化。
总体判断
（1）海沧楼服装整体品牌不强。它主要在二线和三线城市开业。由于商业模式不同于传统服装业，它充分利用了中国民营资本的单一投资渠道和服装业的生产供应。盈余的业务资源扩展业务，使这种模式获得成功。在中国，如果社会闲置资金能够获得稳定的收入保障（比银行定期更多），那么很容易吸收资金。
（2）本公司特许经营店的发行方式是100万特许经营存款投资，锁定5年，免息退款5年后，加盟商负责店铺租金，运费，税金，装修费用。特许经营商可以获得特许经营店销售额的32％-35％。如果被特许人希望获得保证收入，只要支付6万元的年费，海曙之家将承诺在5年内使被特许人的税前利润不低于100万。然后让我们算一下，加盟商的投资是100万特许经营（锁定5年），30万到40万的翻新费（200-500平方米的营业面积，每平方米1500-2500元的装修费），年度加盟费用为6万，5年共计30万。然后，特许经营商的投资成本约为600,000-700,000，税前利润率为5年100万。那么5年的税前利润总额约为30万至40万元，税后约为25万元。五年收入25万元，相当于每年5万元，年回报率仅为5％。
（3）公司开设商店4600多家，全国包括2852个县级区（包括860个市辖区，368个县级市，1453个县，117个自治县）和333个地级行政管理部门。单位（包括地级市，州），4个直辖市，2个特别行政区和1个台湾省;公司越来越难以继续使用这种模式来大幅增加商店数量。随着行业竞争的加剧，特许经营商未来五年的收益比例将进一步降低特许经营商的积极性。
（4）公司单店年收入约360万元，单店产品销售单价约200万元，单店销售价格基于公司目前的型号，价格只会越来越低，也就是说，单店收入维持在360万元/年，这已经非常好了。这表明，如果公司继续追求收入增长，只能通过不断扩大特许经营店来实现。目前，近5,000家商店的规模可以判断已经达到了瓶颈。一个没有巨大品牌吸引力的品牌将继续大幅扩展其商店，而且不太可能。
（5）一旦特许经营店的5年合约停工期结束，将返还100万特许经营存款，特许经营商可能会大幅增加租金，收入无法保证，但找到其他投资通道。
