发布时间：2024-12-4 分类： 行业资讯
听过我演讲的同学必须对我所谈到的产品页面的五个原则有一个印象。
今天的故事使用了其中一些原则。
前天，阳光保险的在线推广人员找到了我，问我为什么我们的着陆页的转换率如此差（具体差异在这里不方便，只要我知道它非常糟糕）。
我说过，这个页面用于产品展示，还是用于测试在线保险？这位朋友断然说这个页面，老板的目的是带给实际支付保险的客户。
听她这么说，我觉得很奇怪。
我没有此页面的任何详细用户行为数据，没有。但我突然发现这个登陆页面有很多话要说。我觉得这个案子非常有趣，所以请与大家分享。
一、先看看落地页及流量来源
我们来看看这个登陆页面。布局关系，只截获前两个屏幕
流量来源主要是搜索引擎，例如搜索“健康保险”。或“医疗保险”。
二、提出第一个问题：转化的定义或构建
要进行自己的转换，您必须构建合理的转换。
你什么意思？说人！
这就是您在页面上设计的转化目标是——正是您希望访问者做的事情。例如，让他们浏览产品，或让他们点击注册，或让他们进行咨询，甚至让他们直接完成购买。
当然，您会说，他们可以在网上实现最佳购买！
错误！大错！
从贪婪的角度思考，从现实的角度来看！
有些商家有足够的条件让用户直接在页面上购物（请注意我的措辞非常优雅，我使用的是“条件”而不是“能力”），有些则没有这样的条件。
如果没有这样的条件，但转换设置为允许用户直接购买，那么这个页面必定是悲剧。
什么样的企业没有这样的条件？请比较以下标准（但不限于我列出的标准）：
在页面上实现购买类型转换很困难：
难以标准化的商品;
需要真实的体验，特别是如果您需要离线体验;
完成配置或产品组合需要专业支持;
商品没有口碑，新品牌，没有积累的群众基础;
该网站没有口碑，新平台，没有群众基础积累;
价格与预期不一致;
……
价格不是决定性的。例如，Sennheiser的奥地利大耳机基本上等于奥迪Q5的价格，人们不能直接在线购买。
森海岛，没有比奥迪便宜，在线也不可能转换
但是，上述情况叠加在高单价上，基本上很难补充。因此，例如，销售昂贵的教育产品，转换的基本目的是让每个人留下联系信息，或者一巴掌，就是让每个人都参与离线试听。我没有直接在线看到教育购买。原因很简单，因为教育产品不是标准化的，它们需要实际的离线体验，而购买教育的配置往往需要专业人士的支持。符合上述功能。
看情况，阳光保险是什么类型的重大疾病保险？ ——不规范（每个保险公司的产品有显着差异），需要专业支持才能完成配置或组合商品（买什么包装）如何购买？），价格与预期严重不同（401写在页面可能是一个4岁儿童购买的价格，这个人的价格是最低的。这个30岁的成年人一年有四五千人）。
这些因素都表明存在问题——直接使用“购买”是不合适的。作为此页面上的转化目标。但似乎该页面想要实现的主要用户操作是购买（即时保险）。但无论如何，就产品的特性而言，很难实现这一目标。
如果您希望获得良好的转换效果，则必须先定义良好的转化目标。如果你不能一步到位，最好撤退。
三、五个原则，及其次序
如果转换目标的定义没有问题，或者没有转换，那么我们必须使用我们在开头所说的“五原则”。
这五个原则是“刺激，群体，权威，安全，功能”。
从左到右的基本重要性。
刺激原则意味着您让访客完成您的“指定转换”并给予对方诱惑。
群体的原则是建立一种群体心态，即其他人正在做的气氛。
权威原则是“拉虎皮的旗帜”，指的是所谓的“中国牙科防卫集团”和联合利华克雷斯特发现的其他方法。
安全原则是了解访客。不可能有问题。即使有问题，也不会造成后果。即使它会导致后果，也可以非常可靠地弥补或补偿。
功能原理基本上不是一个原则，就是你写的产品。
你会问为什么应该把动机原则放在第一位，因为你想让每个人都知道根据你所说的做什么是好事！而且，利用价格是人性的底层。
该产品的功能不好？ ——不算！我不会解释这个。
那么为什么要将牛群的原则放在第二位呢？因为牛群是人类的底层。权威原则也是如此。
安全性和实用性基本上属于理性思维的范畴，重要性正在下降。
我们经常犯的错误是在我们做页面时做了理性的部分，但我们并不关心情感部分的创造！众所周知，人们是情感动物，购物时，它仍然是！
回到这个案例，让我们逐一看一下。
四、刺激
页面上最重要的刺激元素是 - —— 100大疾病，和401元。见下文。
这些刺激似乎并不特别刺激。而且，这些刺激看起来并不像人们“超越便宜”，而且更像是产品的“效用”。
100种危重病保护，对于那些了解这类保险的人来说，绝对是一个很好的产品（我已经非常满意自己的主要疾病保护40种）。然而，那些寻找“医疗保险”的人担心大多数人不知道重大疾病保险是什么。对于他们来说，其他产品可以挽救多少种疾病，估计它们根本不清楚。
401美元是另一个令人不安的因素，因为保险费与人们的年龄直接相关。购买保险的成年人比老年人要贵得多。因此，当他根据自己的情况进入时，保险费将发生巨大变化，如下图所示。
常用的刺激是：折扣（相同商品的价格较低），额外的好处，可以赚钱（即不是消费而是投资），即将结束的服务，或即将下降的产品。在这种情况下申请并非不可能。
五、从众心理
牧群心态“在3120年出售”;但是，估计基本上不是很有用。
群体心态的关键在于你想让游客相信真的有很多人购买它。必须有细节才能被信任。这也是我可以肯定这种群体心态的设定没有多大价值的原因——缺乏细节。
看看我喜欢如何使用网站booking.com（点击小图片查看完整图片）。
六、权威性
创建权威心理学的元素完全没有出现在这个页面上——至少我没有找到它。
相反，危险的是该登陆页面的域名是www.ygibao.com（阳光保险），但阳光保险的官方网站是sinosig.com。
在线支付保险费，但与官方网站不同。虽然我知道这两个都是阳光的官方网站，但用户会怀疑前者是钓鱼网站吗？这种设置是权威心理学的一个细分。
七、安全性
安全主要是支付这件作品。毕竟，一个人每年可以花1万元。我没有亲身体验过这个网站的支付安全性，我不知道用户在支付虚拟产品后感觉如何（这个产品不像在淘宝上购买特定对象）。
但我认为1万元的“虚拟产品”应该有更多的安全保障。
八、功用
保险公司非常擅长这件事。
功能页面强调产品的价值，没问题，但问题是，这个页面可以制作如此复杂的产品（健康保险是生活中最复杂的产品）吗？
因为保险产品非常专业，不像京东出售洗衣机（事实上，洗衣机有点复杂），无论功能解释多少，都可能无法解释访客的问题。
在功能方面，最好的方法是让在线客服解决问题。
因此，回到前面，这个页面最好设置用户的转换，设置在线客服通信（或电话通讯），直接购买，配置不够。
九、全TMD是“套路”!
如果您没有详细数据，至少可以查看“常规”。
但是，它真的是常规吗？或者是对消费者心理的把握和理解，以及对自己产品的把握和理解？
例行公事背后是商业智能。死亡程序只会死得很厉害。
毕竟，这个例程意味着你需要创造足够的气氛来销售东西，不要过于理性地面对你的消费者。因为，人们的合理性可能与你在频道上的合理性无关？！
十、若是有数据
我可能会让他们稍后给我一些数据。我会帮助您进行更详细的分析。在这种情况下，如果可能的话，我可以稍后写一些！
欢迎留言讨论。
原文：http://www.chinawebanalytics.cn/yangguang-insurance-landing-page-optimization/
