现代联盟营销出生于20世纪80年代，现在无处不在。

如今，企业家喜欢的粉丝经济实在不是新鲜事。这首先发生在17世纪的英国贵族俱乐部。它的本质是你和你的组织建立情感依赖，并愿意为此做出贡献。

会员制作是一种营销工具，在不同行业的不同时期具有重要意义。成员数量曾代表欧洲足球俱乐部的影响力。到目前为止，会员费仍然是巴塞罗那足球俱乐部的重要收入。在零售领域，会员甚至允许已经成立20年的Costco迅速成为仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。

在互联网信息时代，会员已成为各行各业公司最宝贵的客户资源。这背后的原因并没有改变，大多数营销专家认为，赢得新客户比维持普通客户要困难得多。凭借强大的数据分析功能，商业公司比以往任何时候都更了解如何激发您的购物欲望。亚马逊已使近11％的美国人成为Prime会员。摩根士丹利的研究报告发现，Prime会员的购物时间是非会员的4.6倍。

现代联盟营销出生于20世纪80年代，现在无处不在。在中国，主要科技公司阿里巴巴和京东也了解到，亚马逊已经开始升级其会员制度。从在线电子商务，视频网站，到线下美发指甲，网红奶茶店，都有自己的会员制。为什么新事物的成员资格突然成为趋势？

人们热爱高级，又想占便宜的消费心理一直没变

成为会员一直是一个门槛。

1872年，美国旧金山北部的森林拥有数千万平方米的“波西米亚俱乐部”。它受到美国前总统赫伯特和公牛的欢迎;胡佛是“世界上最伟大的男人党”。从里根，乔治布什到乔治W.布什的美国总统，以及从基辛格到鲍威尔的国务卿都是这个俱乐部的成员。它向每位会员收取10,000美元的年费，严禁会员讨论活动。

2015年12月14日，星巴克开始在天猫旗舰店销售星卡。 1999元的限量版金属黑卡在第一天就销售一空。

星巴克金属黑卡

这两个跨越140年，对不同国家不同人的会员制度也有同样的诱惑点：有了这张会员卡，你就别有别人，你更高尚，更先进。

即使在任何人都可以免费注册会员资格的互联网世界中，人们似乎更喜欢有门槛的地方。例如，在用户建立之前两年，用户必须通过邀请进行注册。 KOL在这个时代产生的知识比注册开放后出现的大V更受尊重。在旧的用户界面中，开放注册已经导致大量“垃圾”用户进入，所以直到现在，即使他们知道他们已经开放注册多年，在社区氛围中，他们仍然可以感受到对邀请系统怀有深深的怀念。

会员和会员之间也有成绩。以星巴克为例，其会员级别设定了三个级别，银星，玉星和金星。会员级别越高，权益越丰富。例如，如果您收集25颗星，您可以升级为金星会员，每次购买10次，您将收到生日邀请券，咖啡邀请券，周年纪念邀请券和咖啡邀请券。

从权力到会员费到会员级别，这些门槛的优越性将为您提供与您的组织和品牌的强烈情感联系。当您的会员卡付款时，它将产生路径依赖，并将形成目标消费。当您购买相同类型的东西时，您不会选择其他地方。

阈值的价格是对服务的“特权”的交换。美国运通有一个成功的广告口号，“会员有其特权”。 ”的每次飞行，您都可以看到会员的优先登机牌，并听到乘务员首先迎接会员乘客。如果您的会员达到一定水平，您还可以享受头等舱和商务舱贵宾室。

而且这种特权越多越好。拥有良好会员制度的公司通常会提供一系列优惠服务。例如，在今天的油价波动中，市场的汽油业务比市场价格便宜2美分。此外，美国的一些机场安全检查站甚至接受了Costco超市的会员卡。在美国，星巴克还与《纽约时报》合作，Starshare会员可以在移动应用程序中免费阅读当天的头条新闻。

只有会员才能在良好的市场中购买商品

为了保持较高的回购率，大多数进行会员营销的公司都知道薄利多销的真相。可以保持回购率超过90％的良好市场可能就是一个例子。它将毛利率控制在10％左右，这是美国超市平均水平的一半。不仅衣服，电子产品，家居，日常用品，新鲜食品，食品，药品等的价格都很低，执行会员每次购买时都可以享受2％的现金返还。

会员“没理由退货”这项服务，亚马逊的好城市已经做到了。这可能不是出售亏损。它降低了消费者对该品牌的期望。退货本身也会推动会员的二次消费，当您返回超市或购物网站时，您将总是买东西。

　　这些新的营销方式其实还是会员制

上面提到的服务质量和幸福感是基于心理学原理的 - ——如果您在试用过程中获得了甜蜜，您将自愿继续做出相同的选择。这类似于在训练宠物时保持狗粮。

问题是，如果给予的利益太多，企业的成本将超过预算;给予的太少，没有人愿意继续购买该产品。因此，会员计划中始终存在一些最终目标，只有少数人可以完成。您实现这一目标的次数越多，您就越需要不惜一切代价完成它。这是心理学家克拉克赫尔在1932年提出的理论，即“目标 - 梯度效应”。

会员计划听起来像一个令人上瘾的游戏。确实如此。据研究公司Maritz Loyalty Marketing称，一名成员至少有7张会员卡。只有7％的人会正式取消会员卡。

积分，徽章，级别等，您可以在会员奖励计划中获得相应的单词，如积分，会员级别等。如今，许多公司正在考虑如何游戏化营销。在20世纪80年代，欧洲和美国，会员逐渐成为航空公司，连锁酒店和超市的共同营销工具。

在文化娱乐和媒体行业，英国学者马特·希尔斯观察到，在媒体行业从“广播”转向“窄播”，忠实粉丝成为最具吸引力的。消费者。风扇经济和社会经济已成为营销界的新研究术语，但与会员制一样，他们仍然落后于如何维护用户忠诚度。会员营销通常也被称为用户忠诚度计划。

　新技术让会员制成了精准营销的工具

近年来，随着零售业的数字化，会员营销再次起火，并且具有更复杂的游戏玩法。移动设备和大数据分析的发展使用户更容易跟踪行为模式，使公司更容易理解消费者行为，并更容易推出定制服务。

但尽管许多案例取得了成功，但大数据分析或商业智能公司最喜欢的故事却是传统的零售商沃尔玛。

关于啤酒和尿布的神话

在20世纪90年代，当沃尔玛的超市经理分析销售数据时，他们发现年轻的父亲在购买尿布时会买些啤酒。结果，两个看似无关的物品出现在同一个购物篮中。后来，沃尔玛直接将数学家Agrawal于1993年发明的产品关联算法Aprior整合到自己的POS数据系统中。

在21世纪，随着智能手机在全球的普及，直接用手机支付的习惯也在增长，特别是在中国。移动支付已成为当今会员系统在线上传离线用户消费习惯的最佳途径。

2011年，星巴克正式将其会员与移动支付系统相结合，分析客户支出行为，并对每位消费者的支出提供即时反馈。例如，当星巴克职员遇到会员时，他会知道客户喜欢和推荐的内容。其结果是，全球星巴克的忠实会员消费的次数是其他消费者的三倍。

据市场研究公司MarketWatch称，拥有1330万美国会员的星巴克带来了12亿美元的现金流，超过一些美国金融机构的存款。会员资格产生的可预测收入使公司能够制定长期财务计划，以便在未来进行投资。

2014年的一项调查显示，亚马逊Prime会员确实在一个半月内花费的钱比非会员多。

庞大的会员基础也成为该公司新的水测试业务的盲测组。对于亚马逊来说，Prime会员已经存在了十年，已成为迄今为止最成功的尝试。目前，有6300万人愿意支付每年99美元的会员费，续费率高达90％。亚马逊的许多新业务尝试都是从Prime会员开始的，甚至还包括高昂的建设成本的无人机交付。

在中国，越来越多的传统零售品牌开始通过微信，天猫和支付宝等平台重建其会员系统。这也使互联网平台成为营销领域的关键工具。

天猫正在使用类似亚马逊的逻辑来帮助解决品牌问题并增加消费者周转时间。 2016年，天猫推出“Juxingtai”，向商家开放大数据，让他们来自主要经营门店。品牌可以将用户划分为A和B组，以便对不同的产品推送策略进行比较测试。雀巢，妮维雅和快时尚品牌ZARA已成为第一批测试水的品牌。

化妆品牌Honey Buddha去年推出了基于微信的新会员制。它将其成员分为四个级别：体验成员，银卡，金卡和黑金卡。它还研究每种产品的回购率和回购期，然后进行个性化提醒和优惠券推送。新会员制推出四个月后，蜂蜜佛的第二次回归率同比增长10％，老会员的回购率增加了56％。

虽然这些需要更高的技术门槛和更复杂的模型计算，但最终，其基本逻辑仍然相同。会员营销只想做一些事情：阻止您去竞争对手消费，更好地了解您的消费偏好，增加消费的频率和数量，并增强品牌之间的情感联系。

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